Der Begriff Pre-Sales bezeichnet alle Maßnahmen, die vor dem eigentlichen Verkaufsabschluss stattfinden. Ziel ist es, potenzielle Kunden fachlich zu beraten, zu qualifizieren und ihnen bereits vor dem Kauf Mehrwerte zu bieten. Pre-Sales ist besonders im B2B-Vertrieb verbreitet, wo erklärungsbedürftige Produkte und individuelle Lösungen häufig vorkommen. Im Zusammenspiel mit dem eigentlichen Sales-Team unterstützt Pre-Sales die Vertriebsstrategie, indem es fundierte Entscheidungsgrundlagen schafft.

 

Pre-Sales im Vertriebsprozess

Pre-Sales ist eine Phase innerhalb des Sales-Funnels, die vor dem eigentlichen Verkaufsabschluss stattfindet. In dieser Phase werden Leads identifiziert, qualifiziert und durch gezielte Maßnahmen zum Kaufabschluss hingeführt. Dabei stehen Analyse, Beratung und die Vermittlung technischer oder produktspezifischer Informationen im Mittelpunkt.

Typische Aufgaben im Pre-Sales-Prozess:

  • Bedarfsermittlung und Kundenanalyse
  • Technische Produktpräsentationen und Demos
  • Unterstützung bei der Angebotserstellung
  • Begleitung von Ausschreibungen
  • Entwicklung individueller Lösungsvorschläge
  • Schulung des Vertriebsteams zu neuen Produkten

Pre-Sales-Fachkräfte verfügen häufig über technisches oder branchenspezifisches Know-how, das die Vertriebsmitarbeiter bei komplexen Anfragen ergänzt. Sie agieren als Schnittstelle zwischen Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb.

 

Pre-Sales vs. Sales: Abgrenzung der Rollen

Während sich das Sales-Team auf den eigentlichen Verkaufsabschluss konzentriert, liegt der Fokus des Pre-Sales auf der Vorbereitung und Unterstützung des Verkaufs. Pre-Sales-Experten begleiten den Kunden in einer frühen Phase der Customer Journey, schaffen Vertrauen und sorgen dafür, dass alle relevanten Informationen vor dem Kauf verfügbar sind.

Wichtige Unterschiede:

Pre-Sales:

  • Technisch-beratend
  • Fokus auf Bedarfsermittlung
  • Unterstützt mit Fachwissen
  • Früh in der Customer Journey

Sales:

  • Kaufmännisch-verhandlungsorientiert
  • Fokus auf Vertragsabschluss
  • Verantwortlich für Umsatz
  • Verantwortlich für Umsatz

Diese klare Rollenverteilung erhöht die Effizienz im Vertrieb und ermöglicht eine gezielte Ansprache unterschiedlicher Kundenbedürfnisse.

 

Pre-Sales Marketing: Maßnahmen zur Leadqualifizierung

Im Kontext des Pre-Sales spielt das Pre-Sales Marketing eine zentrale Rolle. Es umfasst alle Marketingmaßnahmen, die dazu dienen, qualifizierte Leads zu generieren und potenzielle Kunden an das Unternehmen heranzuführen. Dazu gehören sowohl digitale als auch klassische Kommunikationsmittel.

Typische Pre-Sales Marketing-Instrumente:

  • Whitepaper, E-Books und Webinare
  • Case Studies und technische Dokumentationen
  • Produktmuster und Demoversionen
  • Teilnahme an Messen und Fachveranstaltungen
  • Content-Marketing zur Positionierung als Fachexperte
  • Personalisierte E-Mail-Kampagnen

Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen und die Expertise des Unternehmens frühzeitig sichtbar zu machen. Pre-Sales Marketing schafft damit die Grundlage für erfolgreiche Verkaufsgespräche und langfristige Kundenbeziehungen.

 

Pre-Sales und Werbeartikel: Unterstützung durch haptisches Marketing

Werbeartikel mit Logo können ein wirkungsvolles Instrument im Pre-Sales-Prozess sein. Sie dienen nicht nur der Markenpräsenz, sondern auch der emotionalen Kundenansprache und der Steigerung der Erinnerungswirkung. Besonders in frühen Phasen der Kundenbeziehung können hochwertige oder thematisch passende Werbegeschenke den Erstkontakt positiv beeinflussen.

Typische Einsatzszenarien im Pre-Sales-Kontext:

  • Übergabe von Werbeartikeln bei Erstgesprächen oder Messen
  • Versand von personalisierten Willkommenspaketen an neue Leads
  • Beilage von Giveaways zu Informationsmaterial oder Produktmustern
  • Verstärkung von Follow-up-Mails durch beigelegte Artikel

Beispiele für effektive Werbeartikel im Pre-Sales-Bereich:

Diese Artikel erzeugen einen bleibenden Eindruck, vermitteln Professionalität und steigern die Markenwahrnehmung bereits vor dem eigentlichen Verkaufsabschluss. Haptisches Marketing ergänzt somit digitale Pre-Sales-Maßnahmen und wirkt unterstützend im Vertriebsprozess.

 

Pre-Sales als strategisches Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb

Pre-Sales agiert an der Schnittstelle zwischen Marketing und Sales und ist ein strategisches Bindeglied beider Bereiche. Während das Marketing Leads generiert und erste Touchpoints schafft, übernimmt Pre-Sales die Qualifizierung dieser Kontakte und begleitet sie bis zur Übergabe an den Vertrieb.

Wichtige Vorteile der Integration von Pre-Sales in den Gesamtprozess:

  • Effizientere Nutzung von Marketingressourcen
  • Verkürzung von Vertriebszyklen
  • Erhöhung der Abschlussquoten durch gezielte Vorbereitung
  • Bessere Kommunikation zwischen Abteilungen
  • Höhere Kundenzufriedenheit durch fundierte Beratung

In vielen Unternehmen ist Pre-Sales mittlerweile ein eigenständiger Bereich mit spezialisierten Fachkräften, der maßgeblich zur Umsatzgenerierung beiträgt. Der Pre-Sales-Ansatz gewinnt insbesondere in komplexen Märkten und bei beratungsintensiven Produkten zunehmend an Bedeutung.