Im B2B-Bereich wird es zunehmend schwieriger, die Aufmerksamkeit potenzieller Großkunden zu gewinnen. Klassische Massenwerbung verliert an Wirkung, während personalisierte Ansätze immer wichtiger werden. Hier kommt Account Based Marketing (ABM) ins Spiel – eine Strategie, die sich perfekt mit hochwertigen Werbeartikeln kombinieren lässt, um nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Trinktasse als Werbeartikel

 

Was ist Account Based Marketing?

Account Based Marketing ist eine hochfokussierte Marketing-Strategie, bei der Marketing- und Vertriebsteams gemeinsam spezifische Zielunternehmen identifizieren und personalisierte Kampagnen entwickeln. Anstatt breit zu streuen, konzentrieren Sie sich auf wenige, aber dafür besonders wertvolle Accounts.

Der entscheidende Unterschied zu traditionellen Marketingansätzen liegt in der individuellen Ansprache. Jeder Zielaccount wird wie ein eigener Markt behandelt, mit maßgeschneiderten Botschaften, Inhalten und personalisierten Werbeartikeln.

Diese strategische Herangehensweise führt zu höheren Conversion-Raten, kürzeren Verkaufszyklen und stärkeren Kundenbeziehungen. Studien zeigen, dass Unternehmen mit ABM-Strategien einen ROI von bis zu 208 % erzielen können.

 

Account Based Marketing Beispiele: Werbeartikel als Türöffner

Praktische Beispiele verdeutlichen, wie mächtig die Kombination aus ABM und personalisierten Werbeartikeln sein kann:

Beispiel 1: Tech-Startup gewinnt Enterprise-Kunde

Ein Softwareunternehmen identifizierte einen Großkonzern als Zielkunden. Statt standardisierter Cold Calls sendeten sie dem IT-Leiter ein hochwertiges, graviertes Tablet mit einer personalisierten Demo ihrer Software. Das Ergebnis: Ein Termin binnen 48 Stunden und ein Vertragsabschluss im sechsstelligen Bereich.

Beispiel 2: Beratungsunternehmen nutzt saisonale Strategie

Eine Unternehmensberatung verschickte zu Jahresbeginn personalisierte Planungssets mit Notizbüchern mit Logo, hochwertigen Stiften als Werbeartikel und einem USB-Stick mit wertvollen Branchenstudien an 50 Zielunternehmen. 30 % der Empfänger nahmen daraufhin Kontakt auf.

Beispiel 3: Maschinenbau setzt auf Handwerk

Ein Maschinenhersteller ließ für jeden Zielkunden individuelle Miniaturmodelle ihrer Maschinen anfertigen – mit personalisierten Funktionen entsprechend der spezifischen Anforderungen des jeweiligen Unternehmens. Diese außergewöhnlichen Werbeartikel führten zu Gesprächen auf Geschäftsführerebene.

 

Account Based Marketing: LinkedIn als digitale Ergänzung

Social Selling über LinkedIn bildet die perfekte Ergänzung zu Ihrer ABM-Strategie mit Werbeartikeln. Während physische Geschenke einen bleibenden Eindruck hinterlassen, ermöglicht LinkedIn die kontinuierliche Beziehungspflege und das Timing für den nächsten Kontakt.

So nutzen Sie LinkedIn optimal:

  • Recherche vor dem Versand: Analysieren Sie die Profile Ihrer Zielkunden, um die Werbeartikel noch passgenauer auszuwählen
  • Ankündigung der Sendung: Ein persönlicher LinkedIn-Post kann Vorfreude erzeugen
  • Follow-up nach Erhalt: Nutzen Sie LinkedIn, um nachzufragen, ob die Sendung angekommen ist
  • Content-Marketing: Teilen Sie relevante Inhalte, die Ihre Expertise unterstreichen

 

Die strategische Auswahl der richtigen Werbeartikel für Account Based Marketing

Bei Account Based Marketing geht es nicht um Masse, sondern um Klasse. Die Auswahl der Werbeartikel sollte daher strategisch erfolgen:

Qualität vor Quantität

Investieren Sie lieber in wenige, aber hochwertige Artikel. Ein exklusives, personalisiertes Geschenk macht mehr Eindruck als zehn Standardkugelschreiber.

Relevanz zum Geschäft

Wählen Sie Artikel, die einen direkten Bezug zum Geschäft Ihres Zielkunden haben. Ein IT-Unternehmen freut sich über innovative Tech-Gadgets, während ein traditioneller Mittelständler vielleicht hochwertige Schreibwaren bevorzugt.

Personalisierung als Schlüssel

  • Gravuren mit dem Namen oder der Position des Empfängers
  • Firmenlogos beider Unternehmen
  • Individuelle Farbgestaltung entsprechend der Corporate Identity
  • Persönliche Nachrichten oder Zitate

 

Timing und Integration von Account Based Marketing in den Sales Funnel

Der Zeitpunkt des Versands ist entscheidend für den Erfolg Ihrer ABM-Kampagne:

  • Phase 1 - Awareness: Hochwertige Informationsmaterialien mit dezentem Branding
  • Phase 2 - Consideration: Nützliche Gegenstände für den Arbeitsalltag
  • Phase 3 - Decision: Exklusive, personalisierte Geschenke für Entscheidungsträger

Kombinieren Sie jeden Versand mit digitalen Touchpoints. Ein LinkedIn-Beitrag, eine personalisierte E-Mail oder ein Anruf verstärken die Wirkung erheblich.

 

Erfolgsmessung und ROI-Optimierung bei Account Based Marketing Kampagnen

Messen Sie den Erfolg Ihrer ABM-Kampagnen mit Werbeartikeln anhand konkreter KPIs:

  • Öffnungsraten bei E-Mails nach Versand
  • Response-Raten auf LinkedIn-Nachrichten
  • Terminvereinbarungen innerhalb von 30 Tagen
  • Pipeline-Progression der Zielaccounts
  • Umsatzsteigerung pro Account

Nutzen Sie CRM-Systeme, um alle Interaktionen zu dokumentieren und den Customer Journey nachzuvollziehen. So erkennen Sie, welche Werbeartikel-Kombinationen die beste Wirkung erzielen.

 

Fazit: Account Based Marketing als Investition in langfristige Kundenbeziehungen

Account Based Marketing mit personalisierten Werbeartikeln ist mehr als nur ein Marketing-Trick – es ist eine Investition in nachhaltige Geschäftsbeziehungen. Die Kombination aus strategischer Zielgruppenauswahl, hochwertigen Werbeartikeln und digitaler Beziehungspflege über Plattformen wie LinkedIn schafft ein mächtiges Instrumentarium für den B2B-Vertrieb.

Beginnen Sie mit einer kleinen Gruppe von 10-20 Zielaccounts und perfektionieren Sie Ihren Ansatz. Die Ergebnisse werden Sie überzeugen: höhere Aufmerksamkeit, bessere Gespräche und letztendlich mehr Abschlüsse mit Ihren wichtigsten Kunden.

 

 

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