Kundengewinnung und Customer Experience im B2B

Vor allem B2B-Unternehmen brauchen erfolgreiche Strategien für ein nachhaltiges Wachstum. Die Stichworte „Kundenzentrierung“ und „Customer Experience“ (kurz CX) spielen hierbei eine entscheidende Rolle. Während B2C-Unternehmen in Sachen begeisternde Kundenerlebnisse schon länger einen Schritt voraus sind, hängt das B2B-Geschäft hier spürbar hinterher. Kunden zu gewinnen und langfristig zu binden, ist im Business-to-Business-Bereich in der Regel mit mehr Herausforderungen, wie etwa längeren Entscheidungswegen, verbunden. Wir zeigen Ihnen in diesem Blogartikel, wie Sie diese Hürden gekonnt meistern und potenzielle Kunden mit echten Wow-Erlebnissen überzeugen.

Business-Kunden zu überzeugen birgt besondere Herausforderungen

• Entscheidungsprozesse sind komplex
• Verkaufszyklen sind lang, das Beziehungsmanagement umfangreich
• Zielgruppen- und Konkurrenzanalysen brauchen viel Zeit
• Eine Positionierung am Markt erfordert kontinuierliche Arbeit

Erfolgs-Strategien: So ziehen Sie B2B-Kunden an und binden diese langfristig

Für eine erfolgreiche Kundengewinnung im B2B braucht es die richtigen Strategien bzw. Ansätze, mit denen Sie die oben genannten Herausforderungen gekonnt meistern können.

1)  Führen Sie eine Zielgruppenanalyse durch und erstellen Sie Buyer Personas. Wichtig ist es, dass Sie sich dafür Zeit nehmen und diesen Schritt in enger Zusammenarbeit mit Marketing, Vertrieb und Service durchführen.

2)  Betreiben Sie zielgerichtetes Content-Marketing, abgestimmt auf Zielgruppe. Dieser strategische Schritt ist nicht nur im B2C relevant, denn vor allem B2B-Produkte sind oft erklärungsbedürftig. Es ist wichtig, dass Sie die Herausforderungen Ihrer Zielgruppe kennen, diese in Ihren Inhalten aufgreifen und passende Lösungen anbieten.

3)  Nutzen Sie Personalisierung als wichtigen Faktor. Um Interessenten und Kunden noch besser zu erreichen, helfen personalisierte Maßnahmen für eine individuelle Ansprache. Hier haben Sie von maßgeschneiderten Mailings bis hin zu personalisierten Give-aways, die zum beschenkten Unternehmen passen, verschiedenste Möglichkeiten.

4)  Betreiben Sie Social Selling und Networking. Influencer funktionieren auch im B2B-Bereich, selbst komplizierte Angebote lassen sich über Social Selling oft gut erklären und publizieren. Nutzen Sie zudem die Chance, Ihre Reichweite durch Gastbeiträge in Fachmagazinen, das Angebot kostenfreier Webinare und ähnliche Maßnahmen zu erhöhen.

Tipp: Verstärken Sie diese Reichweite zusätzlich durch sinnhafte und stimmige Werbemittel, die Ihre Maßnahmen passend abrunden. Beispielsweise in Form nützlicher Schreib- und Büro-Utensilien, die Sie angemeldeten Webinar-Teilnehmern vorab zusenden.

5)  Setzen Sie auf Leadgenerierung und Conversion-Optimierung. Hierfür können Sie beispielsweise Lead-Elemente, wie ein kostenfreies Whitepaper zum Download, erstellen und vermarkten.

6)  Strukturieren Sie Ihre Daten und setzen Sie diese gezielt für Ihre Marketingzwecke ein, beispielsweise mithilfe eines CRM-Systems. Indem Sie automatisierte Prozesse und Workflows nutzen (Stichwort „Marketing Automation“), können Sie komplexe Abläufe auf lange Sicht vereinfachen und effizienter gestalten.

Behalten Sie immer im Kopf: Auch Business-Kunden sind Menschen und hinter jedem B2B-Unternehmen stehen individuelle Personen, die überzeugt werden wollen. Richten Sie Ihre Maßnahmen also stets an diesen Menschen aus. Haben Sie diese erst einmal für sich gewonnen, ist der wichtigste Schritt geschafft.

Vertrauen und Markenwahrnehmung im Fokus

Für eine starke Customer Experience im B2B haben zwei Aspekte höchste Priorität: Das Vertrauen potenzieller Kunden zu erlangen sowie das Vertrauen bestehender Kunden zu verstärken. Etablieren Sie sich als seriöser Problemlöser, der die Herausforderungen seiner Interessenten und Kunden kennt, versteht und aus der Welt schaffen kann.

Sie erlangen Vertrauen, indem Sie alle Marketing-Aktivitäten am (potenziellen) Kunden und seinen individuellen Bedürfnissen orientieren und ihm dabei das bestmögliche Erlebnis bieten. Eine zuverlässige, übersichtliche Website gehört hierzu ebenso, wie ein herausragender Beratungsservice und ein Angebot kostenfreier Ratgeber, Tutorials usw. Eine einzigartige Brand Experience, also Markenwahrnehmung zu schaffen, ist ein wichtiger Schlüssel in der B2B-Kundengewinnung und -Zentrierung.

Wie kann der Aufbau einer beeindruckenden Brand Experience konkret aussehen?

Nehmen Sie sowohl Interessenten, als auch Bestandskunden vom Beginn bis zum Ende einer Maßnahme mit und catchen Sie durchgehend die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe.

Wenn Sie beispielsweise einen Pitch planen, um ein Unternehmen bzw. dessen Führungskräfte von Ihren Leistungen zu überzeugen, versenden Sie vorab personalisierte Boxen mit individuellen Inhalten, die zur Branche und den Bedürfnissen der Empfänger passen oder die auch während des Pitches genutzt werden können (z.B. Notizblock, Smartphone- Halter…). So stechen Sie schon vor dem Pitch aus der Menge heraus und bleiben auch darüber hinaus im Gedächtnis.

Für eine gelungene Brand Experience ist es generell wichtig, sämtliche Marketing-Maßnahmen aufeinander abzustimmen – und das nicht nur inhaltlich, sondern auch optisch (CI in allen Maßnahmen durchziehen).

Erfolgreiche Kundengewinnung in der B2B-Praxis

Wie erfolgreiche Kundengewinnung und -Zentrierung im Geschäftskundensegment aussehen kann, zeigen die folgenden beiden Praxisbeispiele führender B2B-Unternehmen.

Erfolgs-Beispiel SAP

SAP als weltweit führendes Unternehmen für Unternehmenssoftware entwickelte eine effektive Kundengewinnungsstrategie mit Fokus auf einem gezielten Content- Marketing. Durch das Angebot hochwertiger Inhalte, wie Whitepaper, Fallstudien und Webinare, gelingt es dem Unternehmen, potenzielle Kunden anzusprechen, zu informieren und dabei wertvolle Daten zu erlangen. Nicht zuletzt setzt SAP auf eine starke Präsenz auf relevanten Fachmessen und Konferenzen, um seine Produkte und Lösungen vorzustellen.

Quelle: www.sap.com

Erfolgs-Beispiel Evernote

Evernote ist eine beliebte Notiz- und Organisationsanwendung und zugleich ein erfolgreiches B2B-Unternehmen, das mit der Durchführung kreativen Kampagnen bestens vertraut ist und so bereits viele Neukunden generieren konnte. Evernote nutzt hierfür unter anderem gezielt Werbeartikel, um neue Geschäftskunden zu gewinnen. Eine dieser Kampagnen umfasste beispielsweise die Entwicklung einer speziellen "Evernote Business Bag" als exklusives Werbegeschenk an potenzielle Kunden. Die Tasche überzeugte dabei nicht nur mit Funktionalität, sondern auch als Symbol für Produktivität und Organisation. Das wiederum passt perfekt zum Markenimage von Evernote und rundet die Brand Experience gekonnt ab.

Quelle: www.theverge.com

FAZIT: Business-Kunden effektiv und mit Perspektive überzeugen

Eine effektive Strategie ermöglicht es, potenzielle B2B-Kunden gezielt anzusprechen, zu überzeugen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Unternehmen müssen die Bedürfnisse und Herausforderungen ihrer Zielgruppe verstehen und ihre Produkte oder Dienstleistungen entsprechend positionieren. Die Entwicklung von hochwertigem Content und personalisierten Angeboten tragen dazu bei, das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen und diese in zahlende Fans zu verwandeln.

Werbeartikel dienen hierbei als effektive Marketinginstrumente, um das Markenbewusstsein zu steigern, Interesse zu wecken und Kundenbindung zu fördern. Kreative Kampagnen mit Werbeartikeln, wie individuellen Geschenken oder exklusiven Merchandise-Artikeln, helfen B2B-Unternehmen, aus der Masse herauszustechen und eine positive Marken-Wahrnehmung zu erzeugen.